Zuerst muss der Unternehmer für sich selbst entscheiden, welches Kundensegment, welche Zielgruppe oder welche Nische er bedienen will.
Unabhängig davon zeigt die Erfahrung, daß die
meisten Kunden ihre Entscheidungen, gleichgültig um welche Entscheidung es sich handelt, immer schleppender treffen. Die Angst vor einer Fehlentscheidung wird immer grösser.
Es wird informiert, recherchiert und verglichen.
Bei Freunden, Bekannten im Internet auf allen Kanälen.
Nach zeitraubenden Recherchen ist das Ergebnis oft gleich. Erfahrungen, Referenzen und Preis geben den Ausschlag. Gerade im Dienstleistungsbereich ist die gute alte "Mund zu Mund- Propaganda" immer noch führend, trotz Branchenübersichten, Internet usw.
Das bedeutet für den Anbieter, seine Dienstleistung so abzuliefern, daß er vom Kunden als Referenz weiterempfohlen wird, also eine hohe Kundenzufriedenheit vorhanden ist.
Ist der dann noch in der Situation, eine Nische zu bedienen, um so besser.
Die Wahrscheinlichkeit einen Auftrag/Kunden zu gewinnen steigt zusätzlich zu einem guten Preis/Leistungs- Verhältnis, einer evtl. Weiterempfehlung wenn,
die Anforderungen und die Wünsche des Kunden verständlich und klar sind.
Wenn dem Kunde ein für Ihn nachvollziehbares Angebot, in dem er sich und sein Projekt wiederfindet, zeitnah erstellt wir.
Wenn im Angebot für den Kunden verständliche Aussagen getroffen werden, z.B. über die Qualität und Schritte der Ausführung.
Wenn die Leistung gut beschrieben ist und evtl. Alternativen angeboten werden, mit entsprechendem Hinweis auf Vor- oder Nachteile. Wenn die Ausführung in einzelnen Schritten gut dargestellt wird. Das alles dient zusätzlich als Entscheidungshilfe und nimmt die Angst beim Kunden.
Der Kunde will sich bei seiner Entscheidung wohl fühlen.
"Warum soll ich meinen Auftrag an sie vergeben"?
Wenn diese Frage kommt muss schnell, überzeugend und sicher beantworte werden.
Fakten überzeugen!
© by G.Donath
